第94章新公式
作者:
晨飒 更新:2023-04-17 04:36 字数:3280
程鹏只懂财务,不懂销售,但是既来之则安之。
他甚至隐约猜到了一点麦文舟的隐密想法,麦文舟让他一个做财务的来管销售的,肯定是要借助财务专业能力而不是看中他的嘴皮子和销售能力。
再会做关系有可能超过马银生吗?那显然不是程鹏的强项。
程鹏的强项是能从财务的角度来理解销售,实际上他数次和麦文舟聊天中,就提到了一个重要的观点,就是秦威的销售策略一直以来并不是真正的利润导向,而是单纯地以生存下去然后迅速扩张为目标。
举个简单的例子来说,每年让财务进行财务汇报的时候,都是今天总体盘子是多少,总销售额多少,成本是多少,然后再用总销售额减去成本,等于利润,算出利润率。
在顺境的时候,这没什么问题,但是逆境的时候,问题就很大了。
程鹏认为这个观念是不对的,因为秦威的算法倒过来了,不是用销售额减成本等于利润,而应该是利润等于销售额减去成本。只是简单调换一个顺序,但是意义却天差地别。
一个是销售导向,一个是利润导向。
以前秦威销售导向主导,每年的业绩好坏取决于销售的努力。而在程鹏看来,应该定下每年利润目标多少,然后再用利润去制订销售任务,同时对成本进行控制。
就这个观点,麦文舟找他聊天的时候,他随口就提出来了,他觉得这是个弊病,基于他上市公司的经历,他认为秦威目前的核算方法体系过于老化,观念落后。
天地良心,他就是随口这么一说,提了一下,也没真心想着要改变秦威多少。因为他很清楚,像秦威这么大一家企业,很多模式化的东西,想要改变,实在是太难了,他来的这一年,已经多次和黄志成提过这观点了,但是黄志成赞赏后便没有下文了。
好了,他现在明白过来了,麦总的方式不是直接改变整个体系,而是直接从销售端下手,先用这个观念来影响销售,让销售有一个清晰的利润目标。
当然,这并不是说以前马银生他们没有利润观念,盈利当然是越多越好,但是销售部一向的目标是先把东西卖出去,卖得越多越好,越多自然利润就越高,满脑子想的都是卖东西,能在目标范围内控制有一定利润即可了。
在光景好的时候,在秦威的车桥受市场欢迎,这种观念不能说错,也是秦威能够做到如今这般地步的重要原因。
但是现在情况变了,麦文舟在听到程鹏随口一提后,内心掀起了波澜。面上不动声色,回去后却是反复思考,越想越觉得有道理,眼下这情况,再按照从前粗放的风格走肯定是不行了,必须要有更精细的控制。于是便有了这样的决定,让管财务的人来管销售。
这是一招险棋,但是麦文舟相信自己不会看错人。
程鹏这个人敢想会想,看事情能看到本质。哪怕只是简单交谈几次,但是绝对不简单,放在财务部是屈才,应该给他更广阔的空间去施展才华。
麦文舟决意已下便付诸行动了。这份心思,绝大多数人猜不透,也不看好。但是麦文舟清楚,不兵出奇招,不不拘一格,秦威危矣。现在秦威在研发上要大量投入,没有足够的利润支撑,恐怕根本撑不过两年。
程鹏是个聪明人,他哪怕没有和麦文舟深入沟通交流,但是隐约都猜到了麦文舟的思路。
没什么好说了,咬着牙上吧。
听到郑好玩的话,一瞬间,他的脑子转了千百万个念头。深吸口气,他便来到了销售部所在的办公室。
面有十来个人,正坐在那里静候着,其中有一两个销售还在那里和客户打电话沟通着。
看见程鹏进来,大家连忙站起来,以后这就是新头,当然面子是要给的。大家没觉得太多不妥,这里正如郑好玩所言,都是没太多经验的新手,对于城头变幻大王旗,没那么在乎。顶多对于财务过来管销售有些奇怪,也仅限于此了。
“大家好!想必大家都知道了,但我还是先自我介绍一下,我是程鹏,以前是财务部副部长,现在调来销售部负责。今后的工作,还需要大家多多配合。”
众人连忙鼓掌表示欢迎。
程鹏在心里叹了口气,扫了一眼,他就意识到,销售部现在的状态,仍然处于一种茫然之中,就算是那几位从车间调上来的伶俐人,也都显得力不从心,怪不得郑好玩要逃之夭夭了。在他看来,这些人可以说没什么希望,甚至是让人绝望。
这里绝大部分人都只能简单接接固定的订单,开疆拓土的能力远远不够。
不行,时间紧迫了。程鹏下意识地看了看手表,收起温和的笑容,换起了一副严肃无比的表情,“所有人,尽快处理一下手中的紧急工作,十五分钟后,全体到会议室开会。”
众人也没有意外,新领导上任,开会太正常了。
十五分钟后,销售部会议室内,程鹏看着十来个销售挤满屋子,点了点头,问道,“都到齐了罢?”
有人回答,“毕阳华还没有到,他出去要钱了。”说着,还报了一个小客户的名字,程鹏有印象,开发这个客户的是周之雅。
“不要说要钱,说收款。”程鹏纠正。
你说什么便是什么吧,无人反对。
接下来,程鹏便让众人自我介绍一下姓名、出身和经历,认一下人。
接着他便仔细询问了一下众人对当面业务的了解,但是让他大皱眉头的是,众人主要的作用就是用来跟单,而不是开单,几个社招的销售有点经验,但是对于产品的理解远远不够,要敲开市场,就一个字,难。
没有办法,他只好定规矩了,他拿起了粉笔,在会议室的黑板上写了两个字:利润!
“以后,我们销售部所有的目标都围绕着这个目标进行。大家知道不知道,利润怎么计算?”
有人回答“销售金额减去产品成本就是利润。”众人点头附和,这么简单的问题……
“我告诉大家,这个概念是错的,从此之后,我们销售部所有人的都要牢记一个规则,那就是利润=销售总额-产品成本-税额-销售成本-售后维护成本。你们所有人每做一单业务,都要考虑到所有成本环节,考虑到利润精算,记住我们不光是产品成本的,还要算上税率,每单业务我们都要交税的懂不懂?还有你们本身出差、电话沟通、来回联系的时间成本和工资报销成本都要算进去。我会用这个来考核你们,甚至考核的最重要的指标之一就是利润,未来不光要算销售金额多少,还要考核毛利率。”
说完,场上一片死寂。虽然你是老大你说了算,但是刚来就定一个新标准,这样好吗?
程鹏环顾一圈,问,“有意见?”
半晌,有人怯生生地问道,“程部长,这有点复杂,我有点算不过来。”
程鹏微微一笑,害怕不可怕,还真就怕这些家伙一口都答应了,背后都藏着其它各种心思。他开始随口解释了算法,理论结合实际,再举一些实际发生的案例,说了好半天,在座的众人才听明白了。但同时心中也涌出一阵阵无力感,要是这么考核下去,销售任务恐怕更难完成了。
看着人人脸色如土,程鹏一怔,心道,这就把他们吓住了,我还没说更宏观的管理成本呢,而且,这只是粗略算法,只能算出毛利率,如果要精算还得考虑金融成本,贷款利息也是钱啊,而且,还没说净利率,因为在秦威,净利率是个大坑,基本上没有净利率这种说法,只有利润总额,因为贷款周期等等的问题根本没法算净利率的,在程鹏看来,一直以来,秦威的财务算法粗糙得很,没有什么挑战。
他的这些算法,在他眼里很简单,但是跟财务部那些专业会计们都得说半天,调整起来很麻烦,要是眼前这些销售能秒懂,那是见了鬼了。
“你们现在一时间不理解不明白,没关系,总之记住,你们此后所有的一切行为,都将纳入精细的财务核算就好了。”
“是不是说我们以后必须要精打细算,出差请客能省得省?”又有人提出质疑,他是社招进来的,多少明白,搞关系是销售中的重要组成部分,不可分割,要是请个客都得抠抠索索,还是趁早辞职了好。
程鹏解释道,“不是让你省去一顿饭,而是说你得精打细算,把请客吃饭算到总成本里,要把这顿饭 的价值最大化,变成提升利润的阶梯。而不只是简单的拉关系。”
那个销售挠了挠头,有区别吗?好像有,又好像没有。
程鹏没有指望所有人一下子都能明白过来,他需要把这个目标形成制度,细化落实下去,然后制订行为规范,再通过具体个案来示范演示。到时候能明白的就明白,不能明白的,就只能淘汰了。
过去,马银生形成的那套销售方法和体系在程鹏看来,问题太多,尤其是在客户公关上花费太大,简直是死穴。他的粗放引起了黄志成的高度不满,因此从各个方面对销售开始卡脖子,并不冤枉。
换程鹏看来,就是马银生太没有现代销售应具备的财务意识,郑好玩也是。